NEGOTIATE LÀ GÌ

     

Kết quả dự án mang về tùy ở trong vào mọi gì chúng ta đàm phán. Số đông điều xảy ra trong dự án đều hoàn toàn có thể đàm phán cùng nhà quản lý dự án cần là 1 trong những nhà thảo luận tài ba.

Bạn đang xem: Negotiate là gì

*


Đàm phán hay dàn xếp (Negotiation) là phương pháp được áp dụng bởi nhiều hơn thế một người/một bên để đạt được thỏa thuận hoặc quyết định, là phương tiện con người sử dụng để thỏa thuận hợp tác sự khác biệt.

Các loại đàm phán

Có hai loại hiệp thương chính mà bạn cũng có thể cùng chạm mặt một lúc hoặc tại các thời điểm không giống nhau.

Đàm phán phân phối (Distributive negotiation)là đàm phán mà trong đó các bên tham gia đối đầu và cạnh tranh để giành lượng tài nguyên thắt chặt và cố định được phân chia cho các bên. Câu hỏi chủ chốt trong loại dàn xếp này là “Bên nào vẫn lấy được không ít giá trị nhất?”. Những người có cách gọi khác đàm phán này là “zero-sum”, “constant-sum”, là tình huống win-lose cơ mà một bên thắng, một mặt thua.Đàm phán tích hợp (Integrative negotiation) là loại bàn bạc mà hai bên hợp tác để khuếch đại ích lợi bằng câu hỏi tích hợp công dụng các bên vào thỏa thuận.

Một vài tư tưởng chính

Khi con người không có quyền hạn ép buộc bạn khác để đưa được kết quả mong muốn, bọn họ thường điều đình – nhưng điều này chỉ xảy ra khi họ tin rằng họ bổ ích thế để đàm phán. Một giải pháp được trao đổi chỉ có ích trong một vài tình huống nhất định, chính là khi không tồn tại lựa chọn vắt thế giỏi hơn. Ngẫu nhiên một cuộc đàm phán thành công xuất sắc nào phải bao gồm một độ lớn nền tảng, dựa vào những điều sau:

Phương án sửa chữa thay thế cho cuộc đàm phánNgưỡng về tối thiểu của thỏa thuận được đàm phánMức độ biến hóa năng động của bên tham gia và rất nhiều đánh đổi mà bên tham gia sẵn sàng chi trả.

Ba tư tưởng này là nền tảng đặc biệt để thiết lập khuôn khổ: BATNA (Best alternative to a negotiated agreement - phương pháp thay thế tốt nhất cho cuộc đàm phán), giá đồng ý (Reservation price), ZOPA (Zone of possible agreement - phạm vi có thể thỏa thuận).

i)Hiểu rõ BATNA. BATNA là giải pháp thay thế rất tốt nếu họ không có thỏa thuận. Bọn họ cần luôn nắm rõ BATNA của chính mình trước khi thâm nhập vào ngẫu nhiên cuộc điều đình nào. Giải pháp thay thế tốt nhất cho thỏa thuận hợp tác giúp khẳng định điểm nhưng mà tại đó chúng ta có thể nói “không” cùng với một khuyến nghị bất lợi. Giả dụ BATNA đầy đủ mạnh, bạn cũng có thể thỏa thuận để đạt được các điều khoản có ích hơn. BATNA yếu đã khiến bọn họ rơi vào vị nỗ lực yếu khi đàm phán. Dưới đó là một vài phương án giúp họ cải thiện vị nạm của mình: (1)Cải thiện BATNA của mình, (2)Xác định BATNA của bên đàm phán, (3)Làm suy yếu BATNA của bên đàm phán.

ii)Giá chấp nhận: là giá mà lại tại kia việc gật đầu thỏa thuận sẽ sở hữu đến công dụng thấp nhất. Giá gật đầu đồng ý thường được tính thông qua BATNA.

iii) ZOPA (Phạm vi rất có thể thỏa thuận): đó là phạm vi hay quanh vùng mà tại kia thỏa thuận rất có thể thỏa mãn những bên tham gia. Giá gật đầu đồng ý của mỗi mặt tham gia sẽ cấu hình thiết lập nên điểm ngăn đầu cuối của ZOPA.

Chín bước sẵn sàng cho cuộc đàm phán

Bước 1. xem xét xem cố gắng nào đã là công dụng tốt cho chính mình và mang lại đối phương. Không bao giờ tham gia vào cuộc đàm phán mà không hỏi chính mình rằng “Kết quả xuất sắc cho bọn họ là gì? Các nhu cầu của họ là gì, làm bí quyết nào bố trí thứ từ ưu tiên chúng?”.

Bước 2. khẳng định các cơ hội tiềm năng để tạo thành giá trị. Một khi chúng ta hiểu rõ kết quả tốt của cuộc bàn bạc cho bọn họ và cho kẻ địch là gì, thì bạn có thể xác định phạm vi tương đồng, thỏa hiệp và các thời cơ để bàn bạc có lợi.

Bước 3. xác định BATNA với giá đồng ý của họ cũng như đối phương. Chúng ta cần khẳng định phương án thay thế tốt nhất có thể cho cuộc điều đình và giá mà lại tại đó lợi ích chúng ta có được là rẻ nhất.

Bước 4. Cải thiện/làm to gan lớn mật BATNA. Hãy để ý đến về những cách thức có thể giúp cho bạn làm mạnh bạo BATNA của mình. Nếu như khách hàng có một BATNA mạnh, và bạn chắc rằng BATNA của chính bản thân mình mạnh hơn ngẫu nhiên thứ gì đối phương có thể tập hợp thì chớ ngại nhưng hãy thận trọng để đối phương biết rằng chúng ta đang tại một vị núm mạnh.

Bước 5. Dự đoán những vấn đề về quyền hạn. Người trao đổi của địch thủ trên bàn đàm phán cần phải có toàn bộ quyền hạn. Hãy làm gần như điều có thể để khẳng định người thật sự ra quyết định. Đừng không tự tin ngần hỏi “Ai vẫn ra quyết định”, nếu tín đồ đó không tồn tại trên bàn đàm phán, hãy đề xuất để sở hữu họ tham gia.

Bước 6. học hỏi tất cả mọi thứ rất có thể về nhỏ người, văn hóa, kim chỉ nam của kẻ thù và cách địch thủ xác định vấn đề. Những người dân bên kia bàn hội đàm là ai? bọn họ có kinh nghiệm tay nghề đàm phán không xuất xắc là tín đồ mới? chúng ta là đều người quyết liệt hay tránh xung đột? văn hóa truyền thống tổ chức là quan liêu xuất xắc đúng lòng tin doanh nghiệp? những người trên bàn trao đổi có quyền thỏa thuận không hay họ phải quay trở lại sếp để xin hướng dẫn hoặc phê duyệt.

Bước 7.

Xem thêm: Để Xoá Liên Kết Trước Tiên Ta Chọn, Để Xóa Liên Kết, Trước Tiên Ta Chọn Liên

Linh động, chuẩn bị sẵn sàng thay đổi, chớ ép buộc bạn dạng thân tuân theo những quy trình cứng nhắc. Đàm phán chưa hẳn lúc nào cũng đi theo một con đường tuyến tính hay có thể dự đoán trước. Những mối quan liêu hệ nhiều khi trở phải xấu đi. Tất cả những trường hợp không dự đoán được phát triển khiến cho một mặt rút lui hoặc mối quan hệ bị đóng góp băng. Hầu như điều này còn có nghĩa rằng những bên cần chuẩn bị để hoàn toàn có thể sẵn sàng tiến về vùng trước mà không có lộ trình rõ ràng.

Bước 8. tích lũy các tiêu chuẩn bên phía ngoài và các tiêu chí liên quan đến việc công bằng. Các bên tham gia dàn xếp đều mong mỏi tin rằng ngẫu nhiên thỏa thuận nào đã có được đều là vô tư và hòa hợp lý. Thực tiễn thì sẽ có khá nhiều tiêu chí liên quan đến sự công bằng và hợp lý, để chuẩn bị thì các bên nên 1) nghiên cứu xem các tiêu chí nào rất có thể áp dụng; 2) chuẩn bị sẵn sàng chỉ cho kẻ thù tại sao đều tiêu chí có ích cho chúng ta này lại tương xứng hơn; cùng 3) tại sao các tiêu chí ít hữu dụng cho bạn này lại ít cân xứng hơn.

Bước 9. thay đổi quy trình theo hướng có ích cho bạn. Bạn có khi nào cảm thấy rằng ý tưởng của bản thân mình bị lờ đi trong veo các buổi họp hay hội đàm chính thức? Liệu những buổi họp này gồm phải là có vẻ như được sắp xếp để tạo thành một kết quả riêng – mặc kệ các dữ liệu đầu vào của công ty hay ai khác. Hãy xem xét các hễ thái tiến trình sau nếu bạn chạm mặt tình huống như vậy: 1) Hãy làm việc trước sinh sống hậu trường để “giáo dục” (educate) những người dân khác về phát minh của bạn; 2) Đóng khung (reframe) lại quy trình. Nếu bạn đang ở bên mép của chuỗi thương lượng hay bàn bạc thì lý do có thể do quy trình.

*

Các chiến thuật trên bàn đàm phán

Chiến thuật cho hiệp thương phân phối (win/lose)

Thả neo (Anchoring). Là nỗ lực tùy chỉnh thiết lập điểm tham chiếu mang lại cuộc đàm phán. Trong một trong những trường hợp, bạn cũng có thể giành được điểm mạnh khi chuyển ra chào giá thứ nhất trên bàn đàm phán. Bản chào giá đầu tiên hoàn toàn có thể trở thành một mẫu mỏ neo tư tưởng mạnh mẽ: Nó biến đổi điểm tham chiếu cho câu hỏi kéo tuyệt đẩy lợi ích/giá của những bên liên quan. Đưa một bản chào giá/đề xuất bên trên bàn đàm phán không hẳn là cách duy nhất để có được ích lợi thông qua thả neo. Nếu chúng ta cũng có thể xác định trước vấn đề, tùy chỉnh cấu hình chương trình thảo luận, hoặc phần nào áp để khuôn khổ cho cuộc tranh luận thì chúng ta sẽ có được thứ rất tương đồng với mỏ neo này và hữu ích cho bọn chúng ta.

Trả giá (Counter-Anchoring). Nếu đối phương đưa ra bạn dạng chào giá đầu tiên, bọn họ cần phân biệt rằng sức khỏe của bản chào giá đó như là 1 mỏ neo tâm lý. Hãy ghi nhớ rằng những mỏ neo có sức mạnh lớn nhất lúc tính cô động là cao nhất, ví dụ, khi không có ai có một ý tưởng cụ thể về giá của chúng ta hay của sản phẩm nào đó là bao nhiêu. Với trường hợp này, bạn cũng có thể giảm sức khỏe của mỏ neo bằng cách cố gắng sút sự bất định của vấn đề.

Chuẩn bị cho những động thái nhượng bộ. Giả dụ có hành động nhượng bộ lớn, bên đối thủ sẽ nghĩ về rằng chúng ta có thể nhượng bộ lớn hơn nữa. Ngược lại, nếu hành động nhượng cỗ nhỏ, thường chỉ ra rằng việc trả giá bán thầu sẽ tiếp cận dần cho giá chấp nhận của mặt đó, với việc tương tác thêm sẽ mang lại sự nhượng cỗ ngày một bé dại hơn. Tuy nhiên các trả định này chưa phải lúc nào thì cũng đúng, quan trọng đặc biệt khi bên kẻ thù không gấp vã cùng khi họ gồm tự tin rằng những bên khác rất có thể mang cho những điều kiện và giá cuốn hút – đó là lúc họ bao gồm BATNA mạnh.

Đồng hồ vẫn điểm (The ticking clock). Trong cuộc dàn xếp giữa người mua và người bán, thời gian có thể là một nguyên lý quan trọng. Từ ý kiến người mua, người chào bán sẽ không khi nào được phép cảm thấy rằng anh ta hoàn toàn có thể trì hoãn vô thời hạn giá bán dự thầu của người tiêu dùng trong khi chờ đón những khuyến nghị dự thầu tốt hơn. Thời điểm đó, người cung cấp sẽ dùng các bạn dạng dự thầu khác để cải thiện BATNA của anh ý ta.

Các gói chọn lựa (Package options). hỗ trợ các lời khuyên thay vắt (hai hoặc các đề xuất) hay là một chiến thuật chốt thỏa thuận hiệu quả. Những gói lựa chọn bổ ích ích kép. Một là con bạn thường không thích xúc cảm bị tập trung chân tường. Một đề xuất duy nhất hoàn toàn có thể tạo cảm xúc như một buổi tối hậu thư – chấp nhận hoặc trường đoản cú chối khuyến cáo này. Khi họ cung cấp cho cho họ nhiều đề xuất, họ rất có thể so sánh các khuyến cáo với nhau cầm vì so sánh với mục tiêu ban sơ của họ. Thiết bị hai, khi các nhà thảo luận không bàn thảo về các mối thân mật của họ, chúng ta có thể phỏng đoán điều này thông qua khuyến cáo mà họ hâm mộ hơn.

Chốt thỏa thuận. 1) Ra dấu hiệu trước mang đến đối phương chúng ta đã đi mang đến ngưỡng cuối trước lúc thật sự đi đến điểm giới hạn; 2) linh động nếu chúng ta đã tính trước rằng đó không hẳn vòng đàm phán sau cuối (khi người thương lượng không đầy đủ quyền hạn); 3) ko khuyến khích đối phương nỗ lực tìm kiếm sự nhượng cỗ thêm từ chúng ta; 4) khắc ghi các pháp luật thỏa thuận.

Chiến thuật so với đàm phán tích hợp

Khởi động. cụ vì bắt đầu bằng những bé số, hãy chia sẻ và lắng nghe. Hãy là một người lắng nghe dữ thế chủ động (active listening) để mày mò những mối nhiệt tình và lo âu của đối phương, đừng đưa ra đề xuất quá nhanh chóng.

Tìm kiếm những lựa chọn giúp khai thác sự khác biệt. điều đình sự biệt lập có thể giúp tạo thành giá trị mà không mặt nào rất có thể tự tạo thành một mình được. Đặc biệt, search kiếm sự biệt lập ở những nghành sau: 1) kỹ năng tiếp cận mối cung cấp lực; 2) phần đông kỳ vọng vào tương lai; 3) nhu cầu theo thời gian; 4) Sự lo ngại rủi ro.

Hãy dành riêng thời gian. Đừng bị cám dỗ bởi vấn đề chốt thỏa thuận hợp tác quá mau lẹ khi có quá ít thông tin được trao đổi. Dành thời gian tìm kiếm thỏa thuận hợp tác tốt cho tất cả hai bên.

Các chiến thuật áp dụng với toàn bộ các các loại đàm phán

Đóng khung (Framing). khi rót nước vào ½ ly nước, bạn sẽ mô tả nó với những người khác là ly đầy một nửa hay trống một nửa? việc mô tả tình huống này là cách các bạn đóng form tình huống. Y như thả neo, khung hoàn toàn có thể xác định cách cuộc trao đổi sẽ diễn ra. Một số khung hoàn toàn có thể sử dụng: 1) Đóng khung lời khuyên theo hướng rằng đề xuất hữu dụng thay vì có hại. 2) Tận dụng phiên bản tính e ngại rủi ro của nhỏ người.

Không xong đánh giá chỉ và chuẩn bị (Continual Evaluation và Preparation). những cuộc trao đổi thường đều phức hợp và diễn ra trong các vòng và tương quan đến một vài mặt khác nhau. Các thông tin mới rất có thể xuất hiện tại nhiều điểm, điều này bật mí rằng phương thức tiếp cận phi con đường tính đối với quy trình chuẩn bị là phù hợp. Tiến trình từ sẵn sàng đến đàm phán tạo ra các tác dụng và tin tức cần nhận xét thêm. Đầu ra của quy trình đánh giá lại được chế tạo quy trình sẵn sàng và tiếp nối là đàm phán.

Xem thêm: Five Forces Là Gì ? Giải Thích Đầy Đủ Về 5 Áp Lực Cạnh Tranh Của Michael Porter

*

Quá trình đàm phán phi tuyến tính

Đàm phán trong dự án

Là một nhà thống trị dự án, dàn xếp là nhiệm vụ của bọn chúng ta, các vụ việc phổ biến thường trao đổi trong dự án bao gồm:

Hiến chương dự án, các phạm vi về quyền hạnCác mục tiêu về phạm vi, ngân sách chi tiêu và tiến độCác thay đổi đối cùng với phạm vi, giá cả và tiến độCác tiêu chuẩn phát hành (release), chấp nhận, go/no-goCác lao lý và điều kiện hợp đồngPhân công công việc, vai trò và trách nhiệmNguồn lực

Một số gợi ý cho việc đàm phán trong môi trường thiên nhiên dự án:

Đảm nói rằng dự án vẫn được cấp cho phép, tài trợThiết lập các kim chỉ nam công ty ví dụ với sự tham gia cùng ủng hộ trong phòng tài trợ với đội nhómĐặt các hiệu quả dự án trong các ưu tiên của công tyBuộc chặt các phương châm và hiệu quả dự án với những mục tiêu cung cấp kinh doanhXác định cùng minh họa ví dụ các các bước cần thiết nhằm đạt được mục tiêu dự ánXác định cùng minh họ ví dụ các yêu mong nguồn lực của dự ánXây dựng tín nhiệm và sự tín nhiệm thông qua việc hoạch định dự án, quá trình chính xác, media cởi mở với chân thậtĐánh giá rủi ro ro đối với các nguồn lực còn thiếuHiểu rõ loại giá của câu hỏi chậm trễĐịnh lượng chi tiêu của việc thiếu nguồn lực bắt buộc thiết

Kết luận

Đàm phán là 1 trong những dạng media cơ phiên bản và đặc biệt quan trọng của nhỏ người, nhưng không hẳn lúc nào bọn họ cũng phân biệt rằng bọn họ đang đàm phán. Các kỹ năng đàm phán hiệu quả vô cùng đặc biệt đối với các nhà làm chủ dự án. Học hỏi và chia sẻ và nâng cấp không hoàn thành thông qua những bài học để giúp đỡ các nhà thống trị dự án nâng cấp khả năng đàm phán. Chúc chúng ta đều chiếm được trái ngọt từ bỏ mỗi dự án công trình thành công.

Tác giả:Nguyễn Thị Ngân (PMP, PMI ATP Instructor, PMI-ACP)

Nguồn

Sách Havard Business School Press, Havard Business Essentials: negotiation (The Havard Business Essentials Series), 2003 ;Englund, R. L. (2010).